“没有需求，就没有购买行为”。无论你的产品或服务多么优秀，无论你的销售技巧多么娴熟，但是如果你不能把握客户的需求，你就不能为客户提供有效的服务。因此，成功销售的前提是了解和挖掘客户的需求，识别其需求心理，甚至引导其潜在需求，使客户需求更加明确。

　　在日常生活中，我们经常听到一些销售人员无奈地感叹：“现在的销售工作真的越来越难了”，事实上，随着产品同质化的日益严重，行业间的竞争越来越激烈，销售人员面临的竞争压力也越来越大。在当今的市场环境下，买方市场逐渐形成，消费者面临的选择越来越多，选择空间也越来越大。这两个因素无疑会给很多企业和销售人员增加销售难度。

　　对于任何一个企业来说，要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，建立自己可持续的竞争优势，就必须具备“生存”和“取胜”两大核心能力。所谓“生存”，是指企业应致力于产品和服务，通过扎实的内部技能，建立企业文化和品牌竞争优势。所谓“致胜”，是指企业应在日益严峻的市场环境下，通过良好的客户关系、优质的产品和服务切实可行的解决方案，积极拓展市场渠道，不断增强企业的经营实力，提高品牌知名度。

　　企业开展的一切生产经营活动都紧紧围绕着客户，我们的销售工作也以客户为中心，为客户提供服务。因此，为了成功地推广企业的产品和服务，我们需要充分了解客户的需求，根据客户的需求提供有针对性的解决方案。