企业有哪些行之有效的销售增长策略？深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为： 比如产品，是不是小众产品？比如行业，行业发展势头如何，是不是已经饱和，是存量市场还是增量市场？

　　比如品牌知名度，产品的竞争力如何，竞争的激烈程度如何？比如销售方法，也就是打法，这个也很重要，你打游击战消耗小，收获也小，也就是捅一杆子掉几个枣；你打正规战阵地战，消耗大，但是仨月不开单，开单吃仨月。

　　提高区域销售额最佳的出路就是提高占有率。这个时候需要评估，市场饱和度和竞争对手的占有率情况，找出突破点，比如降价、比如提高服务力度，等等，提高占有率需要通过有效的策略，达到挤压竞争对手的目的，那就意味着在某些主要方面要比竞争对手更有优势和竞争力。

　　如果区域占有率已经很好了，或者提高占有率的手段对自身企业的伤害很大，那只有谋划扩大地盘来达到提升业绩的目的。这个时候就像开连锁店一样，需要总结本区域的打法、销售策略，形成可复制的手段，进行区域延伸，达到提升业绩的目的。

　　开头提到，打法的改变也是一种策略。企业不同发展时期，市场的不同的阶段，你的打法都应该是灵活变化的，而不是一成不变的。

　　当你的企业和团队有了一定规模后，要谋划去拿大单，攻坚大客户，只有大的客户或标杆性客户获得突破，才能为你赢得足够的订单，这个时候更多的小客户即使不用客户，也闻着味都找上来了。

　　人都是有惰性的。企业发展到一定阶段，尤其是一些老业务员就会出现疲态，就会有坐吃等死的状况。这个时候不是降低目标和任务，而是一方面引进新人，加大竞争力度，使大家始终保持竞争意识和危机感。另一方面做好机制的变化，刺激销售，只有拿到更多的订单才能吃饱饭，当然也不要怕销售挣钱，格局要大。

　　对于努力超越竞争对手销量的公司，这是一个首先找到客户的巨大优势。为此，成功的销售组织采取三个步骤：他们展望未来以理解市场的发展，深入到现有市场揭示尚未开发的增长之源，彻底搜索广泛的数据集以开发新的和常常实时的客户喜好和行为的见解。

　　只关注满足短期销售目标的代表和经理需要改变他们的心态，因为以这些观点为其业务核心的公司会抢在竞争对手之前找到并锁定客户。为将来着想，销售赢家需要监控大的市场趋势，而且他们会查看两年时间的趋势，而不是两个月。

　　人口统计的变化、环境变化、法规、技术…等等，值得分析的领域列表是很长的。最好的公司在这些趋势揭示的更远的增长方面会投入他们的销售预算的2 - 4%。

　　创造使客户快乐的销售体验似乎是一个明显的胜利。但是，销售主管经常在出售的产品和价格维度方面投入大量的精力。这些方面当然很重要，但是我们的研究表明，销售体验至少可以是同等重要的。

　　此外，如果销售主管要寻求对该体验的评估，他们不能依靠客户告诉他们的内容，因为客户说什么并不总是代表他们会做什么。在商业和消费市场中，消费者可能常常表示价格更重要，而销售体验问题不太重要，但是他们的行为方式却恰恰相反。

　　很少有企业能真正掌握多渠道销售，即使这样的回报是巨大的：做得好的公司一般能获得更大的利润和收入增长。例如，在银行业，当客户通过超过四个渠道接受服务时，相比只通过一个渠道的客户。

　　每名客户的产品渗透率和收入可能有大约两倍高。更为普遍的是，麦肯锡最近的研究表明，跨实体商店、网购、商品目录等许多渠道购物的消费者，是那些只通过一个渠道购物的消费者每年花费的大约四倍。

　　即使是最富有远见的销售主管，也不能通过挥舞魔法杖来提供增长。不管是公司自己的销售人员或渠道合作伙伴在一线销售的成功，都需要为代表配备正确的工具和后台支持。当销售经理检查后台运营时，他们通常会试图削减成本。确实，20% - 30%的成本改进并不少见。

　　左一：著名品牌营销专家 李桉华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

　　但最好的销售组织永远也不会忘记，好的销售支持也会转化为更快乐的客户和更有效率的销售代表。通过给一线%的时间来销售，有效的后台可以提高10%到25%的收入。与此同时，客户会喜欢更顺利的销售实行和更快的周转时间。

　　麦肯锡的分析表明，高级销售代表能胜过落后者是由三个因素造成的。成功的销售主管明白，激励员工不仅仅是钱的问题。赢得销售意味着花时间把新秀培养成呼风唤雨的人。在这方面做得最好的公司中，经理把60%以上的时间花在培训上；同时，他们还为报告和干预设定正确的节奏。

　　我们采访的销售主管强调，在这种培训活动中最重要的参与者是一线和二线经理。他们每天都与代表交流，不断强化好或坏的行为。如果这些一线经理能提供指导和支持来灌输新的行为和流程，那么转型将能生根发芽。但是，组织经常对这些经理投资不足并会破坏代表培训的成功。

　　伟大的销售主管们知道，他们组织中的每个人都需要从他们获得指示。他们用这个职位和影响力来挑战现状、激励团队、充当变革榜样和查询结果。可口可乐欧洲公司的总裁Hubert Patricot体现了这方面的很多销售领导素质。

　　他不但参与销售计划和战略决策，还经常到一线参观。“我在这方面花了很多时间，有时甚至带上董事会成员跟我一起去，”他解释道。在进行销售的地方，他能“确保每位客户每次都使用我们‘可口可乐公司’的销售方式。”只有不到三分之一的变革计划可以实现它们的目标，销售转型也不例外。

　　没有最高层的坚定支持，任何工作都不会得到落实。只有坚定的领导能迫使整个组织的高管坐下来，分享数据并公开谈论哪里出现了问题。实现这种层面的交流需要压倒内部的政治分歧、顾全大局并专注于最好的解决方案，而不管过去的做法。没有强有力的领导，任何增长计划都会失败。

　　大多数公司开展了主要计划来提高生产率和改善运营，但还没有把销售放在相同的显微镜下来观察。但是当比较销售而不是供应链管理、财务或采购等方面时，最好的和最差的公司之间会有更大的差距。

　　以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。

　　德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李桉华老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。

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